Jest takie jedno pytanie, na które potencjalni klienci muszą odpowiedzieć w briefie, jeśli chcą mieć dobrze przygotowaną strategię działań marketingowych. To pytanie to najzwyklejsze “W jaki sposób Państwa firma różni się od konkurencji?”. Takie proste pytanie, a jak się okazuje.. sprawia najwięcej problemów! I co więcej, takie pytanie dobrze jest sobie zadać PRZED założeniem firmy.
Najczęstsze odpowiedzi:
- Najlepsza jakość
- Niska cena
- Indywidualne podejście do klienta
- Innowacyjność
- Nowoczesny park maszyn/nowoczesna technologia
itp. itd.
Wydawałoby się, że to takie naturalne cechy, którymi walczymy o klienta - przecież wszyscy o nich mówią. Ale szkopuł w tym, że właśnie dlatego, że wszyscy o nich mówią - to nie są to rzeczy, których klienci najbardziej szukają. To trochę tak, jakby powiedzieć klientowi, że dziś tankowałeś paliwo. Nie tylko go to nie zainteresuje, ale zacznie się zastanawiać, po jaką cholerę w ogóle mu o tym mówisz..
Niemal każda firma mówi, że ma wysoką jakość, niskie ceny i jest innowacyjna - ale rzadko która naprawdę czymś się wyróżnia. Klient słyszy w kółko te same rzeczy i myśli “Ok to już wiem, ale w czym NAPRAWDĘ jesteście lepsi?”
Nie chodzi o to, że to nie są ważne rzeczy - są ważne, ale jakość czy innowacyjność to podstawa każdego biznesu, a oprócz tego musi być jeszcze COŚ. To magiczne coś, co sprawi, że klient nam zaufa i polubi nas bardziej niż inne podobne firmy na rynku.
Pamiętaj o tym, że jeśli klient nie widzi różnicy pomiędzy dwoma ofertami, to wybierze firmę, która da mu najniższą cenę. A chyba nie o to w tym wszystkim chodzi, prawda?
W trakcie tworzenia swojej strategii należy dokładnie przemyśleć, co takiego możesz klientowi zaoferować, czego nie ma nikt inny? Co sprawi, że niezależnie od tego, ile masz konkurencji, większość klientów i tak przejdzie do Ciebie?
Wbrew pozorom, nie chodzi o sam produkt, ale o całą otoczkę wokół niego. Nie musisz mieć wcale najlepszego produktu na rynku - inni mogą oferować lepszą jakość. Ale Ty wygrasz w inny sposób.
To może być np. wiedza, której nie ma nikt inny poza Tobą. To może być też szybka odpowiedź na zapytania, gwarancja bezpieczeństwa, zaufanie.
Wujek dobra rada mówi:
- Mów o konkretach ważnych dla klienta: “Oferujemy profesjonalną obsługę” - to nie żaden konkret. Konkretem jest na przykład taki komunikat “Odpowiadamy na wszystkie wiadomości do 24h” albo “Oddzwaniamy w ciągu 3 godzin”
- Nie powtarzaj tego, co mówi konkurencja - Aby znaleźć inne korzyści, powinno się skupić na potrzebach klientów - zapytaj kilku z nich, co ma dla nich największe znaczenie i co wpływa na ich decyzję zakupową, a potem zakomunikować to całej reszcie.
- Mów prawdę - Jeśli uważasz, że jesteś w stanie obiecać klientom szybką reakcję na zapytania, rób to! Nigdy nie dopuść do tego, by choć jeden klient dostał odpowiedź później.
- Buduj pozytywne doświadczenia - spraw, by kontakt z Tobą i wszelkie dalsze etapy przebiegały łatwo i sprawnie. Niech klient zapamięta Ciebie jako firmę, z którą można wszystko załatwić i z którą współpraca to czysta przyjemność.
Wiele firm wciąż nie potrafi tej wiedzy wykorzystać! I dlatego nowopowstające firmy nadal mogą znaleźć swoje miejsce na rynku.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz