Znacie to
śmieszne uczucie, kiedy przychodzicie do sklepu po kostkę masła, a wychodzicie
z dziesięcioma innymi, wcale nie niezbędnymi produktami? Część społeczeństwa o
tym wie, a część wciąż nieświadomie daje się nabrać na ów wyrafinowany chwyt
marketingowy. Jest to taktyka stosowana w większości sklepów. Handlowcy dobrze
wiedzą, po co rzeczywiście przychodzi klient, i starają się tak zagospodarować
dostępną przestrzeń, aby ów klient kupił więcej, niż potrzebuje. Jest to nic
innego jak manipulacja, ale bardzo skuteczna. Sztuka promocji w miejscu
sprzedaży, czyli merchandising, jest dla wielu branży ważniejsza niż reklama.
źródło: wolnemedia.net
Zaczyna się od
rzeczy prostych – przyjemna muzyka, zapach, temperatura (klimatyzacja w upalny
dzień), właściwie oświetlenie i relaksująca atmosfera, która zachęci klienta do
spędzenia więcej czasu w sklepie, a przy tym do wydania więcej pieniędzy. Muzyka
prócz miłego dla ucha brzmienia powinna być wolna, bo do jej tempa dostosujemy
swój krok, a więc będziemy wolniej poruszać się po markecie. Ogólny nastrój
wpływa na humor klienta, który kupuje tym więcej, im lepiej się czuje.
Kolejna sprawa
to ułożenie rodzajów towarów w sklepie i samych produktów na półkach. Konsument
ma przebyć jak najdłuższą trasę między stoiskami, kuszony po drodze promocjami,
aby nabyć zaledwie kilka artykułów pierwszej potrzeby. Dlatego też najczęściej
kupowane produkty, takie jak owoce i warzywa, nabiał czy pieczywo są od siebie
oddalone i rozdzielone labiryntami półek wypełnionych rzeczami, które może
jednak okażą się potrzebne. Niektóre sklepy co pewien czas zmieniają ustawienie
stoisk, aby uniemożliwić klientowi zapamiętanie i sprawić, że zamiast udać się
prosto po to, po co faktycznie przyszedł, znów będzie błądził między alejkami.
Po drodze zaliczy obszary słabszej i intensywnej sprzedaży (w intensywną
wliczają się miejsca przy kasach oraz początki i końce regałów). A na regałach produkty poukładane wcale
nieprzypadkowo, bo najbardziej atrakcyjne dla konsumenta są produkty ustawione
na poziomie oczu. Warto pamiętać, że towary „najbardziej atrakcyjne” są takimi
z punktu widzenia sklepu, nie klienta – końcówki serii, produkty z kończącą się
datą ważności lub dużą marżą. Sprzedaż artykułów umieszczonych na poziomie pasa
sięga 74% sprzedaży artykułów z wyższej (dosłownie) półki, natomiast produkty
znajdujące się tuż nad podłogą sprzedają się w 54% w porównaniu z tymi
ustawionymi na poziomie naszego wzroku. Popularnym sposobem opłacalnego
wykorzystania niskich półek jest umieszczenie tam produktów dla dzieci – będą one
pierwszymi, które ujrzy dziecko, oraz tymi, po które najłatwiej będzie sięgnąć
i zachwycić się kolorowym opakowaniem z postacią z bajki – a potem namówić na
nie rodzica.
Kojarzycie
piramidki z puszek czy dodatkową wystawę na środku alejki, która ma sprawiać
wrażenie bardzo atrakcyjnej? To dobry sposób na szybsze wyprzedanie towarów
słabszej jakości, o obniżonej cenie bądź po prostu starych. Najlepiej, aby stały
na środku wąskiego przejścia, co jeszcze bardziej spowolni poruszanie się
konsumenta po sklepie. Podobno niektórzy sprzedawcy specjalnie pozostawiają
puste przestrzenie między wyeksponowanymi w ten sposób artykułami, aby
wyglądały na chętnie kupowane.
źródło: informacje.havaspr.pl
Tak naprawdę
nie została tu opisana nawet połowa taktyk stosowanych przez handlowców.
Chwytów jest jeszcze wiele – reguła prawej ręki, która mówi o tym, że
kupującemu łatwiej jest prowadzić wózek lewą ręką, a prawą sięgać po produkty,
i według niej ustawiany jest kierunek alejek oraz wejście i kasy; duże wózki,
które po wybraniu zaledwie dwóch czy trzech rzeczy wydają się puste i
wymagające zapełnienia; estetycznie wyeksponowana żywność, kolorowe i świeże
warzywa i owoce, które aż wzmagają apetyt; grupowanie artykułów spożywanych
przy tej samej okazji (obok kawy pitej na śniadanie produkty do smarowania
pieczywa); gumy do żucia, batoniki i drobne artykuły umieszczone przy kasach,
po które klient chętnie sięgnie stojąc w kolejce… O tym można by jeszcze długo.
A wracając do tego, co zostało powiedziane przy słowach wstępu – nie tylko
nieświadomi konsumenci padają ofiarą takich pułapek. Ja niemal za każdą wizytą
w większym markecie kupuję więcej, niż miałam zamiar. Przecież te wszystkie
sztuczki uderzają w jedną z naszych największych potrzeb, którą za wszelką cenę
chcemy zaspokoić, a przy tym uprzyjemnić sobie nieco słodkim batonikiem, skoro
już przechodzimy obok słodyczy. Albo dwoma…
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz