Niezaplanowane lub impulsywne kupowanie nie jest rzadkością i zależy od specjalnych i celowych zabiegów dokonywanych przez sprzedawców. Supermarkety i inne sklepy poświęcają wiele wysiłku by tak zorganizować otoczenie sklepowe, by wywołać u konsumenta pożądaną reakcję, czyli skłonić go do zakupu, którego nie planował. Podstawowe sposoby stosowane przez sprzedawców by wciągnąć konsumenta w niezaplanowane zakupy.
1. Odpowiednia atmosfera w sklepie:
Komponowanie koloru, dźwięku, zapachu w taki sposób, by zapewnić miłą atmosferę, skłaniającą klienta do pozostania dłużej w sklepie, a przy tym do większych zakupów.
Co na nas czeka?
A. Na pierwszy rzut: owoce i warzywa: efekt świeżości
B. Piekarnia: zapach świeżego pieczywa, daje wrażenie domowego ciepła
C. Oświetlenie maksymalnie zgodne z naturalnym
D. Ciepłe kolory, jak czerwony, do których bardziej się zbliżamy niż do kolorów zimnych
E. Muzyka relaksacyjna, nie narzucająca się. Wolniejsza muzyka spowalnia szybkość poruszania się, zatem dłużej zostajemy w sklepie
2. Rozplanowanie przejść sklepowych:
Czyli nic innego jak planowanie ruchu klientów począwszy od wejścia aż do wyjścia. Ma to na celu przemierzenie przez klienta jak największej powierzchni sklepu, a przy tym, żeby mogli zostać w nim dłużej.
3. Rozmieszczenie produktów w sklepie:
Duże znaczenie ma wysokość, na której umieszczony jest produkt. Szczególnie atrakcyjna pozycja produktu znajduje się na wysokości oczu, ponieważ wtedy ma największą szansę zwrócenia na siebie uwagi. Następnie jest poziom pasa, a na końcu poziom kolan. Sprzedaż artykułów na poziome pasa sięga 74% sprzedaży artykułów ulokowanych na poziome oczu, a artykułów na poziomie kolon jedynie 54% w porównaniu do sprzedaży artykułów na najatrakcyjniejszym poziomie oczu.
Kolejnym zabiegiem stosowanym przez sklepy jest umieszczanie produktów „pierwszej potrzeby” jak chleb, masło, mleko często znajdują się w odległych zakątkach sklepu, co wymaga od klientów pragnących nabyć te rodzaje produktów, przebycia większej części sklepu. Od czasu do czasu reorganizuje się rozmieszczenie produktów, by klient od razu nie mógł trafić do produktów, które chciałby nabyć. Poszukując ich będzie musiał przejść obok innych produktów, które być może go skuszą.
Słodycze umieszcza się bardzo często w pobliżu kas, aby dzieci stojące z rodzicami w kolejce do kasy, skłoniły tych drugich do jeszcze obfitszych zakupów. Wtedy słodycze umieszcza się na wysokości wzroku dzieci, a nie już dorosłych konsumentów.
4. Zatłoczenie:
Mówimy tu o pożądanym jego poziomie. Na przykład konsumenci nie lubią wchodzić do wyludnionych restauracji ani przebywać w centrach handlowych pozbawionych ludzi, gdyż to może świadczyć o nie najwyższym poziomie usług w danym miejscu.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz