Czym jest psychologia zachowań konsumenckich?
Psychologia zachowań konsumenckich obejmuje wszelkiego rodzaju emocje, procesy myślowe, oraz decyzje, które podejmujemy przed zakupami, w trakcie zakupów i po zakupach. Jak właściwie wyglądają nasze zakupy?
W naszym otoczeniu znajduje się ogromna ilość bodźców, na które reagujemy i które w mniej lub bardziej świadomy sposób odbieramy. Nie bez znaczenia pozostają te, które wpływają na naszą decyzję o zakupie danego artykułu. Procesy postrzegania mają, bowiem istotne znaczenie w kontrolowaniu zachowań konsumentów. Rzeczywistość rynkowa w sposób bezpośredni wpływa na na nasz system percepcyjny - reklamy, dekoracje, przestrzenna lokalizacja produktów i sklepów każdorazowo oddziałują na nasze zmysły
Zastanówmy się co skłania nas do zakupów, co składania nas do zakupu konkretnego towaru, dlaczego wybieramy ten produkt zamiast tamtego, a może nie wybieramy – może ktoś wybiera za nas.
Chciałbym opisać interesujący eksperyment, który przeprowadził psycholog James D. Laird w 1974 roku.
Zdajemy sobie sprawę, że spośród bodźców, które do nas docierają, jedne zostają przez nas zauważone, a drugie umykają naszej uwadze. Jednakże jak się okazuje i te z których zdajemy sobie sprawę i te z których sprawy sobie nie zdajemy mogą wpływać wybory, których dokonujemy.
Wspomniana sytuacja znajduje swoje odzwierciedlenie we wspomnianym przeze mnie eksperymencie. Badanie dotyczyło decyzji podejmowanych przez konsumentów.
Dokładnie 250 kobietom przedstawiono cztery opakowania rajstop, z których miały wybrać te, które ich zdaniem charakteryzowały się najwyższą jakością.
Nie zostały one jednak poinformowane, że w rzeczywistości wszystkie pary były identyczne, a różniły się jedynie zapachem. Jedne z rajstop nasycono zapachem kwiatowym, drugie ziołowym, trzecie narcyzowym, a czwarte miały zapach oryginalny.
Jedynie sześć z 250 uczestniczek zwróciło uwagę na fakt, że miały one jakikolwiek zapach. Zatem większość z nich była przekonana, że dokonując wyboru kieruje się w istocie fakturą, ściegiem, trwałością, połyskiem i wagą produktu.
Teoretycznie, biorąc pod uwagę, że wszystkie rajstopy były tej samej jakości, każde z czterech opakowań powinno zostać wybrane przez 25% procent uczestniczek badania.W praktyce okazało się jednak, że zapach miał zasadnicze znaczenie przy podejmowaniu przez kobiety decyzji, bowiem aż 50% z nich wybrało produkt o zapachu narcyzów, a tylko 8% wybrało produkt bez zapachu.
Badanie jednoznacznie dowodzi, że jako konsumenci niejednokrotnie nie zdajemy sobie sprawy co decyduje o tym czy kupimy ten czy tamten produkt, a nasza nie wiedza może zostać wykorzystana przez producentów, agencje reklamowe lub samych sprzedawców.
ciąg dalszy publikacji w części II
Psychologia zachowań konsumenckich. Andrzej Falkowski, Tadeusz Tyszka Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006
(zdjęcia pochodzą ze stron: www.bielizna.net, www.charaktery.eu)
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz