Są konsumenci, którzy pomimo tego, że potrzebują danego produktu mogą go nigdy nie kupić. Potrzeba nie zawsze jest wystarczającym powodem do nabycia danego towaru. Jednym z powodów, dla którego tak się dzieje, jest "uśpienie" tej potrzeby.
Potrzeba taka jest ukryta w wyniku tego, że konsument nie jest świadomy wartości produktu. Najważniejsze jest, aby klient wiedział jakie korzyści będzie miał z zakupu. Często ludzie są świadomi istnienia produktu, znają jego nazwę czy przeznaczenie, jednak nie widzą potrzeby, aby go mieć. Jeśli nie są świadomi pozytywnego wpływu towaru na ich życie, nie kupią go. Nie wezmą udziału w zaspokajaniu potrzeb i dążeń, spełniania celów.
Pojęcie ukrytych potrzeb agenci reklamowi lubią przedstawiać na przykładzie wynalazcy maszyny do szycia jakim był Elias Howe. Jak podkreślają umarł on jako biedny człowiek tylko dlatego, że nie reklamował korzyści płynących z posiadania jego wynalazku. Wydaje się proste.
Są dwa sposoby wyjaśniające potrzeby ukryte:
1. Konsumenci mogą znać produkt ale zupełnie nie wykazywać zainteresowania zarówno jego funkcjami jak i znaczeniu tych funkcji w zaspokajaniu ich potrzeb. Potrzeba pozostaje ukryta dopóki konsument nie uświadomi sobie do czego produkt może mu się przydać. Popularna jest historia o żeglarzach, którzy cierpieli na szkorbut. Wiedzieli o istnieniu limonek, ale nie zdawali sobie sprawy, że witamina C, którą posiadają jest rozwiązaniem ich problemu. Ukryte zapotrzebowanie żeglarzy na limonki zostałoby uaktywnione, gdyby wiedzieli o powiązaniu pomiędzy zawartością witaminy w limonkach i jej leczniczym wpływem na szkorbut.
Jeśli produkt można użytkować nawet na wiele sposobów, zostanie on niezauważony dopóki się go nie zareklamuje.
2. Konsumenci mogą znać funkcje produktu, lecz ich potencjalne zapotrzebowanie na ten produkt może zostać ukryte z powodu wątpliwości co do sposobu wyrażania swoich celów. Przykładem jest to, że oglądanie olimpiady w telewizji prowadzi do wzrostu sprzedaż
y sprzętu do uprawiania mało znanych dyscyplin sportowych. Transmisja przekonuje konsumenta jak ma wyrazić swoje cele życiowe, w tym przypadku odnoszące się do rekreacji czy aktywnego wypoczynku. Tak, ludzie są niezwykle podatni. Należy przekonać ich, że to właśnie w taki sposób, mając dane produkty, mogą się spełniać, że to jest rozwiązanie ich problemów. Czasami wystarczy drobna sugestia, umieszczenie reklamy w odpowiednim czasie i miejscu, aby człowiek poczuł, że właśnie odkrył towar, którego szukał.Często bywa tak, że łatwiej jest przewidzieć ukrytą potrzebę i odpowiadający jej ewentualny popyt na dany produkt będący ewolucyjnym udoskonaleniem istniejących już produktów, niż całkowicie nowy. Kiedy na rynek wchodzi debiutujący produkt początkowo klienci wątpią w jego wartość. Musi zmierzyć się z istniejącym już towarem, który konsument już zna i dodatkowo wie, że został ulepszony.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz