Rozdajesz jeden produkt, żeby sprzedać inny.

Jedna z najważniejszych strategii marketingowych ubiegłego wieku, powstała przy promocji galaretki. Wszystko zaczęło się od żelatyny, która była popularna już pod koniec XIX wieku. W 1895 roku Perle Wait stwierdził, że można zwiększyć popyt tego produktu dodając do niego soki owocowe, cukier i barwniki spożywcze. Dzięki temu powstała galaretka – mająca przyciągać klientów wzrokiem, smakiem oraz zapachem. Aby nie kojarzyła się ona z żelatyną, żona Waita zmieniła jego nazwę na Jell-O. Niestety sprzedaż nie szła po myśli pomysłodawcy, ponieważ potencjalni odbiorcy nie potrafili się przekonać do tego produktu. Był on dla nich zbyt egzotyczny. W 1899 roku Wait poddał się i postanowił sprzedać produkt Oratorowi Frankowi Woodwardowi – lokalnemu biznesmenowi, za
450 dolarów. Jednak i jemu nie udało się wystarczająco rozreklamować towaru. Ludzie nie wiedzieli co z nim mogą zrobić, czy w jaki sposób wykorzystać. Brak zainteresowania klientów, wiązał się również z tym, że handlowcy nie chcieli trzymać sproszkowanej żelatyny w swoich magazynach.

            W 1902 roku Woodward oraz szef marketingu jego firmy Wiliam E. Humelbaugh postanowili spróbować czegoś nowego, dotąd nieznanego w marketingu. Najpierw wykupili za 336 dolarów reklamę o powierzchni 7,5 cm w „Ladies’ Home Journal”, która głosiła, że Jell-O to „najsłynniejszy produkt Ameryki”. Reklama wyjaśniała, dlaczego ten produkt jest wyjątkowy. Głosiła, że można zjeść ją z bitą śmietaną czy lekkim sosem oraz informowała o setkach możliwości jakie można z nim zrobić.

Następnie firma zrobiła 10 000 broszurek z pomysłami na zastosowanie Jell-O. Po czym dała je sowim sprzedawcom, aby ci za darmo zaczęli je rozdawać ludziom. Druk w porównaniu z wyprodukowaniem galaretki był tani. Właścicieli nie było stać na to, żeby częstować ludzi swoim produktem, ale za to odbiorcy, żeby przygotować dany deser musieli najpierw zakupić Jell-O.

www.flickr.com

Broszury zostały dostarczone do wszystkich sklepów. Po czym właściciele odwiedzali sprzedawców i przekonywali ich o tym, że warto byłoby mieć w swoim sklepie ich produkt, ponieważ za niedługo wszyscy będą chcieli Jell-O.

                  www.vintageamericanadvertisements.blogspot.com

I mieli rację. W ciągu dwóch lat kampania odniosła gigantyczny sukces. W 1906 roku sprzedaż Jell-O wyniosła milion dolarów rocznie. Później firma wprowadziła do swoich reklam postać Jell-O Girl.

www.beachpackagingdesign.com

            Zdarzały się lata, gdy Genesee drukowało około 15 milionów bezpłatnych książeczek Jell-O rocznie. W przeciągu pierwszych 25 lat funkcjonowania firmy rozniesiono do domów klientów około ćwierć miliarda darmowych broszurek. Po pewnym czasie słynni artyści jak m.in. Linn Ball czy Norman Rockwell stwarzali rysunki do książeczek.

            Jak widać na powyższym przykładzie, gdy dany produkt jest „za darmo” wcale nie oznacza, że nie przyniesie on zysków firmie. Dzięki pomysłowi O. Woodwarda i W. Humelbaugh’a „darmowy” nie oznacza już wcale „nie przynoszący” zysku. Produkt oferowany „za darmo” wpływa na psychikę klienta oraz wzmacnia atrakcyjność nowego towaru. Opierając się na strategii Jell-O, powstała strategia handlu detalicznego – loss leader – oznacza ona, że produkt oferowany jest po niższej cenie, po to by zachęcić do kupienia innych.