Impulsywny
zakup nie jest rzadkością i zależy od specjalnych i celowych
zabiegów dokonywanych przez sprzedawców. Różnego rodzaju sklepy
poświęcają wiele czasu na zorganizowanie ekspozycji w taki sposób,
aby wywołać u konsumenta pożądaną reakcję, czyli skłonić go
do niezaplanowanego zakupu. Do podstawowych metod należą:
1.
Odpowiednia atmosfera w sklepie. Komponowanie kolorów (przede
wszystkim ciepłych, które są milsze dla oka), dźwięków (nie
narzucających się, relaksacyjnych, które spowalniają krok) i
zapachów (na przykład świeżego pieczywa, który imituje ciepło
domowego ogniska) w taki sposób, by skłonić klienta do jak
najdłuższej wędrówki między regałami, a przy tym do nabycia
większej ilości towarów.
2.
Rozplanowanie przejść sklepowych, a tym samym ruchu klienta w taki
sposób, aby przemierzył jak największą powierzchnię i miał
szansę przyjrzenia się jak największej ilości produktów.
3.
Rozmieszczenie towaru na półkach. Duże znaczenie ma wysokość, na
której umieszczony jest produkt. Szczególnie atrakcyjna pozycja
znajduje się na wysokości oczu, ponieważ ma największą szansę
zwrócenia na siebie uwagi. Następny jest poziom pasa, a najmniej
atrakcyjnym jest poziom kolan. Sprzedaż artykułów na poziome pasa
sięga 74% sprzedaży produktów ulokowanych na poziome oczu, a
artykułów na poziomie kolan jedynie 54% w porównaniu do sprzedaży
towarów na najatrakcyjniejszym poziomie.
Kolejnym
często stosowanym zabiegiem jest umieszczanie najczęściej
kupowanych artykułów (jak chleb, masło czy mleko) w odległych
zakątkach sklepu, co wymaga przebycia większej powierzchni. Od
czasu do czasu reorganizuje się także rozmieszczenie produktów, by
klient poszukując potrzebnych artykułów musiał przejść obok
innych.
Istotne
jest również to, że słodycze umieszcza się najczęściej w
pobliżu kas, aby dzieci stojące z rodzicami w kolejce miały
możliwość skłonienia tych drugich do jeszcze obfitszych zakupów.
Wtedy słodycze umieszcza się na wysokości wzroku dzieci, a nie
dorosłych konsumentów.
4.
Zatłoczenie, a dokładnie jego pożądany poziom, który powinien
być umiarkowany. Zbyt zatłoczone sklepy powodują irytację i
zniechęcają do zakupów. Z drugiej strony konsumenci nie lubią
wchodzić do wyludnionych restauracji czy przebywać w centrach
handlowych pozbawionych ludzi, gdyż to może świadczyć o nie
najwyższym poziomie usług w danym miejscu.
źródło:
Dariusz
Doliński, "Psychologiczne mechanizmy reklamy"
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz