wtorek, 26 maja 2015

Zakupy bez powodu

Impulsywny zakup nie jest rzadkością i zależy od specjalnych i celowych zabiegów dokonywanych przez sprzedawców. Różnego rodzaju sklepy poświęcają wiele czasu na zorganizowanie ekspozycji w taki sposób, aby wywołać u konsumenta pożądaną reakcję, czyli skłonić go do niezaplanowanego zakupu. Do podstawowych metod należą:
1. Odpowiednia atmosfera w sklepie. Komponowanie kolorów (przede wszystkim ciepłych, które są milsze dla oka), dźwięków (nie narzucających się, relaksacyjnych, które spowalniają krok) i zapachów (na przykład świeżego pieczywa, który imituje ciepło domowego ogniska) w taki sposób, by skłonić klienta do jak najdłuższej wędrówki między regałami, a przy tym do nabycia większej ilości towarów.
2. Rozplanowanie przejść sklepowych, a tym samym ruchu klienta w taki sposób, aby przemierzył jak największą powierzchnię i miał szansę przyjrzenia się jak największej ilości produktów.
3. Rozmieszczenie towaru na półkach. Duże znaczenie ma wysokość, na której umieszczony jest produkt. Szczególnie atrakcyjna pozycja znajduje się na wysokości oczu, ponieważ ma największą szansę zwrócenia na siebie uwagi. Następny jest poziom pasa, a najmniej atrakcyjnym jest poziom kolan. Sprzedaż artykułów na poziome pasa sięga 74% sprzedaży produktów ulokowanych na poziome oczu, a artykułów na poziomie kolan jedynie 54% w porównaniu do sprzedaży towarów na najatrakcyjniejszym poziomie.
Kolejnym często stosowanym zabiegiem jest umieszczanie najczęściej kupowanych artykułów (jak chleb, masło czy mleko) w odległych zakątkach sklepu, co wymaga przebycia większej powierzchni. Od czasu do czasu reorganizuje się także rozmieszczenie produktów, by klient poszukując potrzebnych artykułów musiał przejść obok innych.
Istotne jest również to, że słodycze umieszcza się najczęściej w pobliżu kas, aby dzieci stojące z rodzicami w kolejce miały możliwość skłonienia tych drugich do jeszcze obfitszych zakupów. Wtedy słodycze umieszcza się na wysokości wzroku dzieci, a nie dorosłych konsumentów.
4. Zatłoczenie, a dokładnie jego pożądany poziom, który powinien być umiarkowany. Zbyt zatłoczone sklepy powodują irytację i zniechęcają do zakupów. Z drugiej strony konsumenci nie lubią wchodzić do wyludnionych restauracji czy przebywać w centrach handlowych pozbawionych ludzi, gdyż to może świadczyć o nie najwyższym poziomie usług w danym miejscu.

źródło: Dariusz Doliński, "Psychologiczne mechanizmy reklamy"

Brak komentarzy: