Dzień dobry. Karta na punkty?

Opolski student, choć pewnie nie tylko opolski i nie tylko student, wie gdzie pójść, kiedy w lodówce jest pusto. Odpowiedź jest prosta. Do Tesco. Jak doszło do tego, że sklep zyskał taką popularność. Okazuje się, że duży wpływ na to miał wprowadzony przez firmę program lojalnościowy.

Obecnie Tesco jest największą sieciówką detaliczną w Wielkiej Brytanii, a na rynku światowym zajmuje pozycję trzecią, ale nie zawsze tak było. Początkowo firma miała problemy ze zdobyciem dobrej pozycji na rynku. Ceny akcji spadały, a próba rozszerzenia swojej działalności na większym obszarze była niemożliwa. Firma musiała bronic się przed upadkiem, a żeby to zrobić trzeba było zatrzymać przy sobie dotychczasowych klientów. Potrzebne było zastosowanie strategii marketingowej, która miałaby służyć budowaniu i podtrzymywaniu pozytywnych relacji z kupującymi i przez to generować zyski. Jak się okazało najlepszym na to sposobem było nic innego jak program lojalnościowy.

źródło: www.telegraph.co.uk

Pierwszą i najważniejszą rzeczą jaką specjaliści musieli zrobić, by przyciągnąć klientów było dowiedzenie się kim oni są, jakie są ich potrzeby i na tej podstawie ustalić, co należy zrobić, by wracali do sklepu jak najczęściej.

Postawiono sobie kilka fundamentalnych celów: -zwiększenie częstotliwości odwiedzin przez klientów -zwiększenie wartości dokonywanych zakupów -zachęcenie klientów do korzystania z całej oferty sklepu -zwiększenie swojego udziału w budżetach domowych

Taka wiedza pozwoliła na zbudowanie dokładnej bazy informacyjnej na temat potencjalnego klienta i na temat klienta, którego można pozyskać.

I tak w 1993 roku powstał program lojalnościowy Tesco Clubcard, który opierał się na zasadzie wzajemności: my zrobimy coś dla ciebie, jeśli ty zrobisz coś dla nas. Ta ‘wymiana’ wzajemności polegała na tym, że klient za wydawane w sklepie pieniądze otrzymywał punkty, które gromadziły się na jego karcie. Pozwoliło to firmie nie tylko na przyciągnięcie klienta ale także stworzenie szerokiej bazy danych. Taka baza danych pozwala dopasowywać się do klienta i jego potrzeb, ponieważ każda transakcja jest zapamiętywana. Dokonywana analiza zachowań konsumentów pozwala za pomocą mailingu zachęcać klientów w sposób dużo bardziej skuteczny niż zwykła reklama.

Wielu z nas posiada Tesco Clubcard, ale czy kiedykolwiek ktoś zastanawiał się nad tym drugim dnem uczestniczenia w tego typu programach? O tym ile informacji na swój temat zostawiamy w jakiejś bazie danych, żeby ktoś korzystając ze strategii marketingowych przekonał nas do zakupów rzeczy, które niekoniecznie są nam potrzebne? Zdecydowanie nie neguję korzystania z programów lojalnościowych, ale może następnym razem, gdy będziemy stać przy kasie, a pani kasjerka zapyta: „Dzień dobry. Karta na punkty?” zastanowimy się ile informacji kryje się za jednym punkcie na karcie.