Nieetyczne wykorzystanie technik manipulacji na przykładzie ulicznych sprzedawców

Nieznajoma, ponętna blondynka zaczepia faceta na deptaku. Dla niektórych to dar losu:). Jednak w tym przypadku to przemyślany zabieg. Pyta go, czy jest tutejszy, czy nie. On odpowiada, ona wita się z nim podaniem dłoni. Taką scenę widziałem wczoraj na deptaku w moim mieście. To standardowe rozpoczęcie „pracy z klientem” przez ulicznego sprzedawcę perfum.

Jeśli sprzedawcą jest kobietą, właściwie wystarczy, że jest atrakcyjna i schludnie ubrana. Jeśli facet, wtedy ma na sobie elegancką koszulę i spodnie, krawat, a w ręce neseser. Wygląd ma znaczenie w zdobyciu dobrego pierwszego wrażenia.

Wszystko precyzyjnie dobrane, każde słowo mówione w konkretnym celu.

Naświetlę Ci teraz scenariusz, jakim posługuje się uliczny sprzedawca. Jeśli znasz to lepiej, z autopsji, popraw mnie, gdybym się mylił. Zastanów się czy coś podobnego nie spotkało cię w innych okolicznościach lub czy nie widziałeś podobnych mechanizmów w reklamach. Później dowiesz się jakie techniki perswazji zostały użyte i dlaczego są skuteczne. Jesli gdzieś 

Odpowiadając na pierwsze pytanie, ulega woli naciągacza. Ten podaje mu dłoń, klient odwzajemniając uścisk znowu ulega. Dalej następuje krótkie przedstawienie firmy i klient błyskawicznie zostaje zapytany czy może wyrazić swoją opinię o perfumie, bo „otwieramy nowe stoisko w galerii handlowej X i chcemy znać zdanie naszych klientów”. Nie czekając na odpowiedź, sprzedawca wkłada w dłoń lekko już zszokowanemu tempem rozmowy człowiekowi pudełko z kosmetykiem. Wącha.

Już cztery razy się zgodził.
Znowu ściska dłoń sprzedawcy, który dziękuje za opinię. Na odchodnym klient słyszy, że może wygrać te perfumy za darmo, jeśli odpowie na pytanie. Odpowiedź oczywiście nie ma znaczenia – co nie odpowie, usłyszy „brawo, wygrał Pan!”. Dostaje do ręki kolejne pudełko z perfumami. Oczywiście bierze je, bo już tyle razy się zgadzał, ze praktycznie zaczął automatycznie podążać za tym co mówi do niego atrakcyjna, uśmiechnięta i pewna siebie blondynka.

W pewnym momencie dowiaduje się, że może mieć te kosmetyki za sto złotych. Lekko zmieszany odmawia. Pani proponuje mu, że wystarczy 25 złotych. Kupuje.

Wiecie co tutaj miało miejsce?

1. Zasada konsekwencji. Jest duże prawdopodobieństwo, że klient zachowa się konsekwentnie – tak robi większość ludzi. Jeśli zgodzi się na coś małego, zgodzi się później na coś większego. Tak można zdobyć lojalność klienta. Jeśli kupi w sklepie spodnie, godzi się na coś, i jest większe prawdopodobieństwo, że wróci po pasek.
   
   
2. Zasada autorytetu. Kto jest bardziej wiarygodny – facet, elegancko ubrany (na businessmana), czy facet w wytartych dżinsach i starym swetrze? Nawet jeśli wszystko jest zaplanowaną ściemą, to jednak stereotypowo postrzegamy kogoś w garniturze za bardziej wiarygodnego. Tak samo ktoś w białym kitlu będzie miał większą siłę przekazu, niż ktoś bez.
   
   
3. Promocja. Wygrana. Te dwa słowa ściągają uwagę. Każdy chce mieć coś za darmo lub po promocyjnej cenie, a od sprzedawcy słyszy, że właśnie może coś dostać.
   
   
4. Zasada wzajemności. Jeśli coś dostajemy, odwzajemnimy się dając coś w zamian. Klient dostaje na ulicy do ręki perfumy. Dostaje je w promocji i niemal za darmo! Sytuacja wymaga, aby dał w zamian odrobinę gotówki. No bo musi się jakoś odwdzięczyć. Na tej samej logice opierają się wszelkie próbki produktów, czy poczęstunki rozdawane w marketach.
   
   
5. Zasada kontrastu. Na początku słyszy wysoką cenę. Później trzy razy niższą. Pierwszorzędna okazja! Coś, co ma cenę 100zł, wygląda korzystniej, gdy widzimy na tym plakietkę 25zł.
   
   
6. Atrakcyjność. Ładny człowiek sprzeda więcej. To prosta zasada. Statystycznie więcej napiwków dostanie barmanka niż barman, bo większość klienteli barów to mężczyźni. A mężczyźni wola kobiety. To tyle w temacie:).

Na szczęście człowiek, który zostanie w ten sposób oszukany nie popełni tego błędu więcej. Na nieszczęście nie działa tu zasada, że zadowolony klient powie 2 osobom o zakupie, a niezadowolony powie 10. Nie powie, bo nikt nie lubi się chwalić, że dał się zrobić w konia.

Najbardziej nachalni są uliczni sprzedawcy kosmetyków - twierdzą wrocławianie

Źródlo: Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi : teoria i praktyka. 1995.