Promotor pracownikiem przyszłości ?

         Jak dobrze wiemy reklamy atakują nas z każdej strony, na chodnikach, na bilbordach, w mediach, w Internecie, jednym słowem dosłownie WSZĘDZIE. Czy zastanawialiśmy się do jakiego stopnia producenci, są wstanie wpłynąć na decyzję klienta co do wyboru produktu ?  Wyobraźmy Sobie sytuację, w której idziemy do pierwszego z brzegu marketu, chcemy zakupić komputer osobisty do celów rozrywkowych a nasza wiedza jest niestety ograniczona. W pierwszej kolejności czytamy opinię i informacje w Internecie, drugim źródłem jest pracownik marketu oferującego grupę towarową, która nas interesuje. Zakładamy że jest to osoba neutralna, ewentualnie z większą bądź mniejszą sympatią do marki.  Konsultacja face-to-face odpowiednio przekazana, jest na tyle wiarygodna że przy sprytnym doborze słów, może przekonać klienta do sprzętu, którym pierwotnie nie był zainteresowany. Odnosimy wrażenie że znalazł się "ktoś" kto odpowiednio nami pokierował i uchronił przed błędem zakupowym. Wszystko wydaje się być w porządku o ile mamy przekonanie że osoba była neutralna i kierowała się wyłącznie chęcią zaspokojenia naszych oczekiwań.  A co w przypadku, kiedy mamy do czynienia z pracownikiem marki, tzw. promotorem ?

                

          Możemy zaobserwować z roku na rok rosnącą liczbę pracowników marki.  Ich wpływ na podejmowane przez klienta decyzje jest coraz większy. Najbardziej podatne na sugestie są te osoby, które nie mają wystarczającej wiedzy o produkcie. Tym razem wyobraźmy Sobie młode małżeństwo, które przychodzi do sklepu. Planują urządzić sprzętem AGD swoje nowe mieszkanie, na pierwszy rzut oka wszystko wygląda tak samo, choć ich uwagę przyciąga sprzęt o trochę innym kolorze od reszty. To co przeczytali w Internecie było niewystarczające, potrzebują pomocy eksperta. Podchodzi do nich pracownik, ubrany w barwy sklepu w jakim się znajdują, zaczyna opowiadać. Gdzieś małymi literkami na jego koszulce pojawia się logo firmy X, która płaci za promowanie swojego sprzętu. Wydawało im się że marka Y to dobra marka na rynku, ale informacje jakie przekazał pracownik powoduje zwątpienie i kiełkujące zainteresowanie produktem firmy X. W przypadku sprzętu AGD jest to produkt racjonalny narażony dużym ryzykiem. Wymaga często czasu na podjęcie decyzji, w końcu kupujemy tak aby przez najbliższe parę lat nam posłużył. Po tygodniu małżeństwo przychodzi po raz kolejny, tym razem ich wiedza jest bogatsza po pierwszej konsultacji i przeczytanych opiniach na temat sprzętu w Internecie. Drugi raz pracownik marki oprowadza i tłumaczy dlaczego to marka X jest lepsza od Y i pozostałych. Po kolejnej dyskusji młodej pary zapadła decyzja, kupujemy X. Finalizacja i przejście przez kasę. Jest to przykład reklamy bezpośredniej, gdzie klient twarzą w twarz staje z konsultantem firmy. Przypadek jest na tyle ciekawy, ponieważ firmy handlujące sprzętem zaczynają zwalniać pracowników etatowych a polegać na darmowych "markowych". Są placówki gdzie nawet nie odróżnimy promotora od pracownika zatrudnionego do sieci.

                 

          Jaki może mieć to wpływ na przyszłość ? Zmniejszeniem liczby do minimum fachowych pracowników a pozyskiwanie nowych darmowych dla sklepu (przypominam że pracownik marki otrzymuje wynagrodzenie od firmy w jakiej jest zatrudniony). Prowadzi to do zubożenie wiedzy pracowników, która opierać się będzie tylko i wyłącznie do jednego produktu. Z czasem może prowadzić to do sytuacji, gdzie firma aby przetrwać na rynku będzie musiała zainwestować w firmowych handlowców. Jest to oczywiście ogólny zarys różnie wpływający na osoby. Nie uwzględniłem również wielu czynników przy tej ocenie, choć efekt końcowy jakim jest nakłonienie do produktu jest naprawdę wysoki. 

Reklama? A po co nam ona?

W dzisiejszych czasach ludzie coraz większą uwagę przywiązują do swojego wyglądu. Dzięki temu każdy z nas stara się pokazać w jak najlepszym zestawie ubrań od renomowanych  firm. Nie zdają sobie jednak sprawy, że zakładając te wszystkie rzeczy stają się żywą reklamą, a  co za tym idzie producent ubrań reklamuje się przez swój zysk nie wydając na to ani przysłowiowego grosza. Czego chcieć więcej ?

Każdy z nas doskonale wie choć i tak do tego się nie przyzna, że zazdrość to cecha ludzka, której łatwo się nie da pozbyć. Dlatego też jeżeli widzimy , że sąsiad czy sąsiadka ma nowy model butów renomowanej marki to od razu w głowie zaświeca się lampeczka: "Ja też chce takie mieć". Co za tym idzie zbieramy każdy pens swoich oszczędności, żeby tylko mieć takie same, co więcej zawsze staramy się zrobić krok do przodu i kupić jeszcze coś bardziej oszałamiającego. Jak tutaj doskonale widać nie trzeba wysłuchiwać reklam w tv czy w radio o jakości ubrań czy też ich okazyjnej cenie. Wystarczy, że w kimś pobudzi się zazdrość przez swojego klienta.

 Dla ludzi moda stała się nie jako "religią", która stale chcą wyznawać, a za swoich guru obierają często ludzi ze świata show biznesu. Oczywiście również i to często jest zamierzone przez firmy działające na rynku, które celowo to wykorzystują. Celebryta dostaje masę ubrań plus oczywiście nie małe pieniądze tylko po to, aby na pewnej gali pojawił się w danej stylizacji czy ubraniu. Za sprawą coraz prężniej działających portali społecznościowych, głównie kobiety dociekają jak gwiazdy były ubrane na ściankach. Mężczyzn to nie dotyczy? Nic bardziej mylnego. Otóż, każdy wie jak działa kobieca strategia:" Ty nie będziesz wyglądał jak Zakościelny?".

Jednak to nie koniec pomysłów marketingowców. Gwiazdy często mają podpisane umowy na wakat Trendsetter'a, który ma za zadanie wpłynąć swoją pozycją i rangą na zwykłych szarych ludzi. Decydują się na to coraz częściej blogerzy, których strony dziennie odwiedzają tysiące użytkowników Internetu, a to jest bardzo "łakomy kąsek" dla każdego szefa od marketingu i reklamy.

 Jedyna myśl, która mi się nasuwa to "nie zwariujmy" w życiu, którego trendami przede wszystkim stają się modne ubrania i stylizacja. Nie kupujmy ubrań tylko dlatego, że ich marka jest znana na całym świecie, bo stać się żywą reklamą jest bardzo prosto lecz czy chcemy nią być ? Powiedzenie brzmi " reklama dźwignią handlu" jednak człowiek jako potencjalny klient , żadną dźwignią być nie musi.

Każdy z nas coś kiedyś sprzedał, sprzedaje, a może dopiero zamierza dokonać jakiejś transakcji. Ale to nie oznacza, że każdy z nas jest dobry w te klocki. Jednak można doskonalić swoje umiejętności w tej branży, by stawać się coraz lepszym. Da się nauczyć sprzedawać. Należy pamiętać, że autentyczność jest swego rodzaju kluczem do sukcesu. Ważne jest też to, by wiedzieć czego klient tak naprawdę chce i jakie są jego potrzeby. Ludzie kochają wydawać pieniądze. Jednak nie lubią inwestować ich w błoto. W większości przypadków potencjalny nabywca musiał ciężko i długo pracować, by móc coś sobie kupić za zarobione wynagrodzenie. Trzeba też zdać sobie sprawę, że konsumenci są bardziej wykształceni i ogarnięci, niż kiedykolwiek wcześniej. Relacja z klientem to święta sprawa. Nabywca musi poczuć, że jesteśmy tacy sami jak on. Mamy podobne problemy, ubieramy się nawet w zbliżony sposób. Jako sprzedawcy nie powinniśmy manipulować drugą osobą, bo gdy ta się zorientuje, jesteśmy na przegranej pozycji. Utracone zaufanie ciężko jest odzyskać. Kontrolowanie rozmowy z klientem jest niebezpieczne, gdyż łatwo wpaść w pułapkę. To może zniszczyć wszelkie relacje, które udało nam się do tej pory zbudować.

W gruncie rzeczy sprzedawanie nie jest tak bardzo skomplikowane jak wydaje się być. Najważniejszym punktem jest zdobycie uwagi potencjalnego klienta. Jest kilkadziesiąt sposobów wykorzystywanych w marketingu. Oczywiście każdy interesant jest inny i to co działa na jednego, nie zadziała na drugiego.

Sprzedawca „kochający” produkt, którym handluje
Klient nie może mieć wrażenia, że towar musi być mu sprzedany „za wszelką cenę”. Dobry sprzedawca pokazuje entuzjazm i radość jaką niesie mu handel. Handlowiec powinien być przekonany o dobrej jakości produktów jakimi dysponuje w swej sprzedaży.

Ważne, by mieć wiedzę o produkcie
Klient chce wiedzieć co to za towar, z czego jest wykonany, do czego służy. Sprzedawca musi znać odpowiedzi na wszystkie te i jeszcze inne pytania, by zdobyć zaufanie nabywcy.

Podkreślenie zalet produktu
Nabywca powinien znać jak najwięcej pozytywnych cech towaru. Wszystkie takie informacje pomogą mu w dokonaniu transakcji. Handlowcy muszą znać odpowiedź na pytanie: „dlaczego klient powinien kupić mój towar?”.

Szczery sprzedawca – dobry sprzedawca
Jeśli chcemy, by klient został z nami „na dłużej”  nie możemy posługiwać się kłamstwem. Nie można bać się prawdy, bo to właśnie ona buduje zaufanie. A właśnie na tym nam zależy. Sprzedawca chce, by klient przyszedł jeszcze do niego w przyszłości.

Zrozumienie klienta kluczem do dokonania transakcji
Należy zrozumieć motywacje jakimi kieruje się kupujący. Klient ma jakąś potrzebę i chce ją zaspokoić kupując dany towar. Nabywca musi być przekonany, że sprzedawca posiada produkt który spełni wszelkie jego wymagania.

Więcej przydatnych informacji  i wskazówek można znaleźć w książce Joego Girarda pt.: „Każdemu sprzedasz wszystko co zechcesz”. Bestseller został napisany przez człowiek, który dwunastokrotnie został uznany przez Księgę Rekordów Guinessa za najwybitniejszego sprzedawcę samochodów na świecie. Autor w swym dziele nie tylko pokazuje jak zostać dobrym sprzedawcą, ale również doradza jak można odnieść swój życiowy sukces.

Akwizycja - forma reklamy i sprzedaży

Akwizycja

Jest to bezpośrednia forma reklamy oraz sprzedaży produktu
lub usługi.  Polega ona na dotarciu przez
sprzedawcę bezpośrednio do potencjalnego klienta w jego miejscu zamieszkania,
miejscu pracy itd. Z akwizycją spotykamy się na każdym kroku i nie jest
to tylko wizyta pana w garniturze, który dzwoni do naszych drzwi. Ludzi takich
spotykamy na ulicach, placach, centrach handlowych. Są obecni w każdej naszej
chwili, bo dzwoniący telefon z niewiarygodną ofertą to przecież też akwizycja.
Możemy nie wyrazić zgody na „odwiedziny” akwizytora wywieszając odpowiednią
informacje w miejscu naszego zamieszkania i w takim wypadku rzeczywiście nie
może on zapukać do drzwi.

Fot. Tomasz Stańczak / Agencja Gazeta 

Reklama bezpośrednia wymaga wcześniejszego przygotowania
bazy odbiorców. W przypadku reklamy usług teleinformatycznych grupą docelową
będą abonenci z konkurencyjnych firm świadczących te usługi. Podobnie będzie z
usługami platform cyfrowych telewizji. Nieco inaczej wygląda sytuacja z reklamą
bezpośrednią, która dotyczy sfery przekonań i opinii. Za przykład mogą posłużyć
aktywiści z organizacji non-profit. Przy okazji różnych akcji np. dzień ziemi
czy pierwszy dzień wiosny, wychodzą na ulice, dołączając się do organizowanych
akcji. Najczęściej mają swój namiot, stolik oraz ubrani są w strój
utożsamiający ich z organizacji na rzecz, której pracują. Są punktem, który
zachęca przechodzących ludzi do zapoznania się z ich ofertą. Przedstawiają
swoje przekonania zachęcając do wsparcia ich organizacji.

Photo: David Croxford

DOMOKRĄŻCA W LICZBACH

870
tys. - tyle
osób pracowało w 2011 roku w sprzedaży bezpośredniej. Zdecydowana większość to
kobiety;

20-25 proc. - taką część wszystkich sprzedawców stanowią ci, dla
których sprzedaż bezpośrednia jest podstawowym źródłem dochodu;

6-10 godzin tygodniowo - tyle średnio pracuje akwizytor;

źródło:
Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej

Obecny rynek jest przesycony wszelkimi dobrami, konkurencja
jest spora. Akwizycja jest sposobem, aby jeszcze bardziej zachęcić do zakupu,
bo to sam sprzedawca podejmuje się sprzedaży i proponuje zakup potencjalnemu
kupującemu.

Stosowana jest następująca forma argumentacji:

• oferowany towar
  jest produktem wyjątkowo innowacyjnym,
• oferowany towar
  jest dostępny tylko w tej formie sprzedaży,
• oferowany towar ma
  znacznie niższą cenę niż na półce sklepowej.

Oczywiście są to tylko chwyty marketingowe mające na celu
większe zainteresowanie ze strony potencjalnego nabywcy. Często są to
informacje niezgodne z prawdą. 

Częstą praktyką jest też organizowanie prezentacji, które są
związane z konkretną dziedziną życia np. zdrowia. Na takie spotkania zapraszani
są okoliczni mieszkańcy, którzy za przybycie mogą otrzymać mały upominek. Jako,
że temat prezentacji jest dość szeroki organizatorzy bez trudu przechodzą do
prezentacji swojego produktu, który jest rzekomo niezawodny. Podczas takich
spotkań wykorzystywane są socjotechniki pozwalające wzbudzić zainteresowanie
zaproszonych gości, a w konsekwencji doprowadzenie do zakupu.

Poniżej znajduje się film, który jest przykładem jak można
grzecznie odmówić zaproponowanej ofercie: